专业之外，律师还需要懂什么？——销售思维与律师展业之道｜mhp君悦 “午食三刻”系列分享会

有人说，律师再专业，也绕不开客户与案源；也有人认为，离开专业谈营销，不过是空中楼阁。在“酒香也怕巷子深”的时代，如何让客户看见专业、理解价值、建立信任，是每位青年律师绕不开的课题。

在此背景下，本期mhp君悦“午食三刻”系列分享会邀请到具有丰富销售工作经验的孔德骏律师担任主讲，以“专业之外，律师还需要懂什么？”为主题，从思维方式到穿着谈吐，分享如何拉近客户距离、展示专业价值、塑造个人形象，让销售思维真正为律师展业所用。本场分享会由学习培训委员会主任方皛律师主持，青年律师齐聚一堂，在轻松惬意的午间时光共享美食、交流共进。

两大核心原则：自信为先、推销自己而非产品

分享会伊始，孔德骏律师首先指出：律师本质上并不是销售，但律师无时无刻不在“销售”——销售自己的专业能力、销售自己的可信赖度。基于多年销售工作经验，孔律师总结了销售思维的两大核心原则。

原则一：自信是销售的第一课。孔律师指出，律师的自信一方面来源于自身扎实的专业水平，另一方面也来源于社交中的形象人设。专业是底气，形象是门面，二者缺一不可。一个在专业上深耕细作、在谈吐间从容自信的律师，天然具备赢得客户信任的基础。

原则二：推销自身，而非推销产品。孔律师强调，客户购买的不是法律服务本身，而是提供服务的“人”。律师要做的不是反复强调“我能做什么”，而是让客户感受到“你是一个值得托付的人”。当客户对你这个人产生了信任，专业能力自然会成为信任的注脚。

让专业被看见：兴趣社群中的存在感与曝光度

在当前律师采用的各类营销方式中，孔律师认为，从自己的生活兴趣出发，参与各类兴趣社群与人建立链接，是很好的宣传方式。青年律师在兴趣社群中建立自己的存在度以获得曝光度，让潜在客户在日常交往中认识你、记住你、信任你。

孔律师强调，律师是自带专业光环的职业，所以无论采用何种宣传方式，本质上要解决的不是专业度的问题——专业是律师的底色与底线——而是如何被人们看见的问题。在特定人群中利用自己的专业形象与他人建立信任，长此以往必能获得案源转化。正如第一期“午食三刻”分享会上周维能律师所言，“酒香也怕巷子深”，想要客户从“茫茫同行”中看到你、记住你、选择你，不仅需要专业技能的支撑，还需要建立自己独有的品牌形象和影响力。

自由讨论

在自由讨论环节，现场气氛热烈，青年律师们纷纷结合自身执业经历踊跃发言、积极交流，碰撞出许多思维火花。何堂钦律师分享了自己当下开发客户的经验与遇到的问题，并与蔡雨欣律师就自媒体获客的相关话题进行了深入探讨。

蔡雨欣律师则分享了自己参加各类业余活动时如何让大家认识自己，并最终获得案源转化的成功案例，为在场同仁提供了生动的实践参考。

徐娟律师对比了早期执业环境与当下的不同，表示当下案源维护和客户维系的重要性日益凸显，理解并运用销售思维对律师的长远发展确有必要性。方皛律师从宏观视角提出，律师发展有不同的阶段——从“做事”到“借势”再到“造势”。在不同阶段持续打磨自己，都会以不同的方式被看见，这一观点引起了参会律师的广泛共鸣。

mhp君悦“午食三刻”系列主题分享会

为提高青年律师业务能力，促进青年律师交流合作，mhp君悦学习委联合青工委重磅推出“午食三刻”系列主题分享会。每期午餐会主题由分享嘉宾自由选择，既可以是法律实务经验分享、典型案例解析、时事热点法评，也可以是对律所发展的建言献策、对执业成长的规划与感悟……可谓“餐餐”有新意、次次有收获。欢迎各位“有趣、有料、有想法”的青年律师报名成为“午食三刻”的主讲人，在这个青春、开放、包容的专业舞台上大展风采！